隨著財富代際傳遞進(jìn)入高峰期，遺囑失效、資產(chǎn)隔離難、特需人群照料無門等問題頻發(fā)，而被寄予厚望的家族信托，因行業(yè)規(guī)范缺失、公眾認(rèn)知偏差，一度陷入“叫好不叫座”的尷尬境地。如今，該領(lǐng)域有望迎來制度性規(guī)范——記者從業(yè)內(nèi)獲悉，中國信托業(yè)協(xié)會起草的《家族信托業(yè)務(wù)指引（征求意見稿）》已開始面向會員單位征求意見。業(yè)內(nèi)人士表示，此舉不僅為行業(yè)劃定邊界，更被視作破解“傳承焦慮”、激活家族信托藍(lán)海市場的關(guān)鍵抓手。

　　業(yè)務(wù)資質(zhì)擬與監(jiān)管評級掛鉤

　　“過去做家族信托，就像在沒有紅綠燈的路口行車，各家都有自己的章法。”某南方地區(qū)信托公司資產(chǎn)管理部總經(jīng)理坦言，盡管有信托法和信托業(yè)務(wù)“三分類”新規(guī)作為基礎(chǔ)，但家族信托的定制化屬性讓信托公司只能各自摸索，部分機構(gòu)打擦邊球開展“偽家族信托”，將其異化為高收益理財工具，埋下了合規(guī)隱患。

　　征求意見稿的核心突破在于建立了明確的準(zhǔn)入與運營標(biāo)準(zhǔn)，其中最受關(guān)注的便是業(yè)務(wù)資質(zhì)與監(jiān)管評級的掛鉤機制——當(dāng)監(jiān)管評級不符合監(jiān)管部門要求的開展家族信托業(yè)務(wù)的最低評級時，信托公司應(yīng)暫停新增家族信托業(yè)務(wù)。在專職人員層面，信托公司開展家族信托業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)“至少配備5名專職人員、具備3年以上相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)驗”，鼓勵信托公司建設(shè)具有金融、財稅、法律等專業(yè)知識的復(fù)合型財富管理人才隊伍。

　　“征求意見稿提出1000萬元起投門檻與‘財富保護(hù)、傳承’核心屬性，杜絕專戶理財‘擦邊球’操作?！鄙虾＝鹑谂c發(fā)展實驗室主任曾剛分析道，設(shè)置準(zhǔn)入紅線，業(yè)務(wù)與監(jiān)管評級掛鉤，并對專職人員設(shè)置多重要求，這或讓頭部機構(gòu)的優(yōu)勢愈發(fā)凸顯。

　　在宣傳與收費兩大行業(yè)痛點上，征求意見稿也給出了明確規(guī)范。過去因擔(dān)心合規(guī)風(fēng)險，多數(shù)信托公司對家族信托諱莫如深。如今征求意見稿提出，可以采用公開方式宣傳家族信托的定義及功能。

　　在收費機制方面，征求意見稿強調(diào)質(zhì)價相符原則，嚴(yán)禁低價內(nèi)卷、商業(yè)詆毀等不正當(dāng)競爭行為，并給出具體收費計算公式，遏制“用價格換規(guī)模”的惡性競爭。曾剛表示，明確收費公式遏制低價競爭，將推動行業(yè)從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價值戰(zhàn)。對客戶而言，征求意見稿提出將降低信托失效風(fēng)險，而中小機構(gòu)可能因資質(zhì)不達(dá)標(biāo)被迫退出市場。

　　“規(guī)模小的公司只能靠低價搶單，有可能淪為銀行的附屬品，同時疊加服務(wù)跟不上，最終可能損害客戶利益?！蹦衬戏降貐^(qū)信托公司總經(jīng)理透露，公司家族信托業(yè)務(wù)規(guī)模已超百億元并實現(xiàn)了盈利，秘訣就在于以專業(yè)服務(wù)支撐合理收費。

　　千億元級市場的煩惱

　　中國信托業(yè)協(xié)會披露的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，全行業(yè)家族信托規(guī)模6435.79億元。

　　“想做（家族信托）卻不敢做”是一些家庭的想法。記者發(fā)現(xiàn)，繼承糾紛頻發(fā)、公眾信任不足等是行業(yè)發(fā)展的痛點，而近期境外信托被“擊穿”的案例更讓部分客戶產(chǎn)生顧慮。

　　客戶的認(rèn)知偏差是讓信托從業(yè)者頭疼的問題之一?！安簧偃俗铌P(guān)心‘年化收益率是多少’，他們把家族信托當(dāng)成理財工具?！蹦潮狈降貐^(qū)信托公司家族信托負(fù)責(zé)人舉例，曾有客戶要求將信托資金全部投入權(quán)益類產(chǎn)品，經(jīng)過反復(fù)溝通，才接受“穩(wěn)健配置+傳承條款”的方案。這種認(rèn)知錯位與行業(yè)早期“重理財、輕功能”的導(dǎo)向密切相關(guān)，部分機構(gòu)為爭奪客戶，刻意弱化產(chǎn)品傳承屬性，導(dǎo)致偽家族信托泛濫。

　　“客戶最擔(dān)心兩點：一是錢交出去能否讓人放心，二是百年之后信托合同會否失效。”前述南方地區(qū)信托公司總經(jīng)理的話戳中了問題的核心。與理財產(chǎn)品“到期走人”不同，家族信托是伴隨一生的服務(wù)，委托人需將資產(chǎn)長期交由受托人管理，甚至約定子女婚嫁、孫輩教育等相關(guān)分配條款，“誰能成為被大家真正認(rèn)可的受托人，是家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵”。

　　“有客戶在簽數(shù)十年信托合同時問我：‘你退休了誰來管理我的信托？’”前述北方地區(qū)信托公司家族信托負(fù)責(zé)人回憶道，這種對長期服務(wù)的擔(dān)憂讓不少人在決策前猶豫不決。

　　曾剛表示，除了信任問題，行業(yè)還面臨多重挑戰(zhàn)：合規(guī)風(fēng)險凸顯，在共同申報準(zhǔn)則（CRS）穿透審查與反避稅規(guī)則下，跨境資產(chǎn)配置的合規(guī)難度加大；信托架構(gòu)有效性存疑，部分標(biāo)準(zhǔn)化合同因設(shè)計缺陷導(dǎo)致資產(chǎn)隔離功能失效，訴訟案例增多。同時，行業(yè)內(nèi)卷，低價搶單壓縮利潤空間，服務(wù)質(zhì)量難以保障。

　　值得一提的是，近年來，家族信托市場出現(xiàn)一種新的攬客趨勢。一家管理規(guī)模數(shù)千億元的信托公司相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，部分信托公司正將“保險金信托”作為入門路徑——客戶可先將萬元級別的保單裝入保險金信托，體驗傳承功能后再逐步追加資產(chǎn)，達(dá)到門檻后自動升級為家族信托。這種試水模式吸引了不少客戶。

　　從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)

　　“家族信托不是一錘子買賣，而是全生命周期的服務(wù)，是生態(tài)能力的較量。”某頭部信托公司副總經(jīng)理道出了行業(yè)共識。未來，信托公司的競爭焦點或從比拼規(guī)模轉(zhuǎn)向較量服務(wù)能力。

　　前述頭部信托公司副總經(jīng)理介紹，這些年來公司家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭強勁，主要得益于較早構(gòu)建了多層次核心能力：第一層是人員能力，打造忠誠謹(jǐn)慎、勤勉盡責(zé)的專業(yè)團隊；第二層是資產(chǎn)配置能力，以買方顧問身份為客戶在全市場篩選產(chǎn)品，匹配風(fēng)險偏好與需求；第三層是專業(yè)服務(wù)能力，通過引入國際律師事務(wù)所的專家，沉淀自有法律稅務(wù)人才，率先開展股權(quán)、不動產(chǎn)信托等復(fù)雜業(yè)務(wù)；第四層是家族投行能力，為民營企業(yè)家客戶提供子女接班規(guī)劃、股權(quán)比例設(shè)計、IPO協(xié)同等深度服務(wù)。

　　以長跑心態(tài)布局家族信托業(yè)務(wù)是不少信托公司的普遍做法?！拔覀兏蛻粽f，家族信托的首要任務(wù)是把錢安全交給下一代，而不是幫你賺快錢?！鼻笆霰狈降貐^(qū)信托公司家族信托負(fù)責(zé)人表示，這種理念雖讓部分客戶流失，卻留住了真正認(rèn)可家族信托價值的用戶。

　　曾剛預(yù)測，家族信托將迎來“合規(guī)化、專業(yè)化、多元化”的高質(zhì)量發(fā)展階段。在需求端，高凈值人群跨境傳承、公益慈善等個性化需求將持續(xù)增長，保險金信托、養(yǎng)老主題信托等細(xì)分品類有望爆發(fā)；在供給端，行業(yè)將形成頭部機構(gòu)主導(dǎo)的格局，機構(gòu)需強化“信托+法律+稅務(wù)”綜合服務(wù)能力；在政策端，不動產(chǎn)、股權(quán)信托登記試點的推廣將持續(xù)破除制度障礙。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，未來客戶選擇信托公司重點關(guān)注的將不是費率高低，而是看能否幫他解決股權(quán)傳承、稅務(wù)籌劃、特需子女照料等問題。曾剛認(rèn)為，隨著信托核心價值從“資產(chǎn)隱匿”轉(zhuǎn)向“透明化治理”，其將成為高凈值家庭財富穩(wěn)健傳承的核心工具，市場規(guī)模有望在三五年內(nèi)實現(xiàn)突破。

　　用益信托研究員喻智表示，監(jiān)管部門通過明確家族信托定義與準(zhǔn)入門檻、推動專業(yè)能力建設(shè)、規(guī)范收費機制和強化風(fēng)險合規(guī)，將有效解決行業(yè)痛點，引導(dǎo)家族信托從野蠻生長轉(zhuǎn)向規(guī)范發(fā)展，并成為信托業(yè)的重要支柱業(yè)務(wù)。