“貸款5年，費(fèi)率低，月供低。2年后提前還款不收違約金，你只需要交2年的利息，車價(jià)上能給你便宜很多?！痹诒本〇|城區(qū)某汽車品牌體驗(yàn)中心里，銷售人員一邊打開車門展示車內(nèi)構(gòu)造，一邊滔滔不絕地向記者介紹購車金融方案。

　　當(dāng)前，市場上一系列“0首付”的金融政策、各種分期方式，看得購車者眼花繚亂。為增加汽車金融業(yè)務(wù)收入，銀行爭奪車貸“蛋糕”可謂不遺余力，充分調(diào)動(dòng)起汽車銷售人員推廣分期購車的積極性。在“長貸短還”盛行背景下，貸款補(bǔ)貼力度不斷加大，銀行還有多大賺頭？

　　分期成銷售利器

　　“若全款購車吃力，推薦分期購買。我們和大部分國有行、股份行都有合作，你可以貸幾年后提前還款，目前沒有分期手續(xù)費(fèi)。”在極氪汽車北京某銷售店門口，銷售人員不斷向?qū)O超介紹分期購車的好處。

　　苦于郊區(qū)、市區(qū)來回跑耗費(fèi)的時(shí)間成本，近日，孫超準(zhǔn)備購置一輛新能源汽車作為代步工具。逛了很多4S店和汽車體驗(yàn)店，基于個(gè)人資金狀況和品牌偏好，他決定購買極氪007。據(jù)銷售人員介紹，這是一輛緊湊型SUV，配置電動(dòng)車門，前排座椅具有通風(fēng)、按摩功能，最長續(xù)航870公里，電池性能實(shí)現(xiàn)升級(jí)優(yōu)化。

　　若以全款購車，這款車后驅(qū)增強(qiáng)版裸車價(jià)格為20.99萬元，加上購置稅、保險(xiǎn)和上牌服務(wù)費(fèi)，總價(jià)約為23萬元。孫超表示：“自己剛參加工作不久，雖然可以全款購買，但之后積蓄將所剩無幾?！闭?dāng)他猶豫之際，銷售人員提供了該店的購車金融方案，極力推薦分期購車。

　　“走分期的話，貸款10萬元，年化費(fèi)率1.99%，期限5年，月供1833元。我們的金融方案是等本等息，貸款兩年后可以提前還款。相比其他品牌，我們的年化費(fèi)率很低。您現(xiàn)在購車，還有價(jià)值36000元的禮包贈(zèng)送?！变N售人員介紹道。

　　一位來自湖北的車主也向記者表示，前段時(shí)間他剛?cè)胧至艘惠v奔馳E300，當(dāng)時(shí)父母可以提供資金幫助，個(gè)人也不想背上貸款，但在和銷售人員溝通后他感覺到，“如果選擇全款買車，不貸款買車，（銷售人員）恨不得這車不賣了。買車時(shí)，大部分人會(huì)被推薦分期?！?/p>

　　抵不住銷售人員的介紹，他和孫超最后都選擇了分期購車?！拔乙蚕蛏磉吪笥炎稍兞艘幌拢籼崆斑€款無違約金，且采用等本等息還款方式，分期購車應(yīng)該不會(huì)有‘坑’。我算了一下，分期和全款購買，價(jià)格相差并不大。”孫超說。

　　值得一提的是，記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，不同品牌在分期政策和優(yōu)惠力度上有很大差別。北京某門店所售的沃爾沃EX30，若分期3年購買，年化費(fèi)率為5%。而前述的極氪007，若分期3年購買，年化費(fèi)率為1.99%。

　　細(xì)算分期這本賬

　　談及最后選擇分期購車的原因，大多數(shù)購車者表示，是在權(quán)衡全款和分期購車?yán)缀笞龀龅臎Q定。不少車主坦言，一方面銷售人員能仔細(xì)講解分期購車合同的每個(gè)條款，看著很靠譜；另一方面，既然分期購車確實(shí)有優(yōu)惠，“有便宜為啥不用”。

　　銷售人員“長貸短還”的話術(shù)更是成功吸引了每位到店咨詢購車者的注意力?！暗缺镜认⑹悄壳败囐J較多的一種還款方式，還款利息總體高，但每個(gè)月歸還的本金和利息金額相同，適用于‘長貸短還’，在一年或兩年（免息或銷售貼息情況下）之后提前還完剩余本金。這是一種最佳方式，總體花費(fèi)也會(huì)少一點(diǎn)。但是，一定要提前還款，不然整體購車成本較高?！蹦称嚻放其N售人員向記者介紹。

　　一位4月購買比亞迪的北京車主說，共貸款9萬元，5年期，等本等息還款，年化費(fèi)率5%，月供1875元。銷售人員告知，一年后可以提前還款，無違約金，且可以寫進(jìn)合同。

　　“還有銷售補(bǔ)貼9000元，這相當(dāng)于兩年利息了。一年后，我確信自己能夠提前還款，算了一下，分期還是很劃算。身邊也有人貸了一年多時(shí)間，沒有網(wǎng)上說的那些雜費(fèi)。其實(shí)銀行也是在賭一部分人不能提前還款，利息就會(huì)很高，只要能按時(shí)結(jié)清，應(yīng)該是劃算的?！痹撥囍髡f。

　　從經(jīng)銷商和廠家角度來看，分期購車在助力消費(fèi)升級(jí)，拉動(dòng)消費(fèi)的同時(shí)，也能給他們帶來更多收入。

　　當(dāng)記者問及不同品牌年化費(fèi)率差異時(shí)，某新能源汽車品牌銷售人員解釋，“某些品牌銷售人員能拿到貸款利息返點(diǎn)，高息高返才能賺到錢。只不過每家銀行不同，比如有返12個(gè)點(diǎn)的，也有返13個(gè)點(diǎn)的。如果貸款10萬元，返12個(gè)點(diǎn)，店端就能拿到12000元返利?！?/p>

　　據(jù)介紹，汽車品牌直營店、4S店為客戶提供的汽車貸款渠道多為商業(yè)銀行和汽車金融公司，而對(duì)于不同車型，汽車貸款方案不盡相同?！昂徒?jīng)銷商模式不同，一些新能源直營品牌不會(huì)因?yàn)榉制谫J款，給你額外優(yōu)惠，哪怕你分期做5年，這也只是一個(gè)付款方式而已。我們賺的就是一個(gè)服務(wù)費(fèi)，都是無差別地銷售接待，不管分期還是全款都一樣地賣?！蹦承履茉雌嚻放浦睜I店銷售人員直言。

　　銀行成為“冤大頭”？

　　“分期一年或兩年，而后提前還款，薅的都是銀行的羊毛，銀行會(huì)予以補(bǔ)貼。等于是品牌店完成分期任務(wù)，拿銀行的返點(diǎn)，再將這部分返利體現(xiàn)在消費(fèi)者獲得的車價(jià)優(yōu)惠上，一線銷售也能多拿點(diǎn)提成。”業(yè)內(nèi)人士表示。

　　既然購車者、汽車一線銷售人員都認(rèn)為能從分期購車中獲得收益，那銀行為何要與諸多車企合作當(dāng)“冤大頭”？記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，于銀行而言，提高了業(yè)務(wù)量，增強(qiáng)了獲客能力，尤其是車貸的增加有助于改善銀行信貸結(jié)構(gòu)。

　　如上述受訪人士所言，銀行或許在賭車主是否有能力提前還款。“很多人買車時(shí)計(jì)劃提前還款，但兩年后是否真的能夠結(jié)清，并不確定。銀行前兩年獲得的利息大多以車價(jià)優(yōu)惠形式給予了客戶，相當(dāng)于變相免息，后三年才是賺的?！蹦橙加蛙嚻放其N售人員說。

　　據(jù)調(diào)研，不管是主要依靠經(jīng)銷商模式的傳統(tǒng)車企，還是采用直營模式的新勢力們，他們的合作銀行很多，包括建設(shè)銀行、交通銀行、上海銀行、浦發(fā)銀行等。上海銀行北京地區(qū)某支行相關(guān)人員表示，不同品牌的合作模式不同，給到的優(yōu)惠利率也有所不同。比如，給到某汽車品牌直營店的年化費(fèi)率是1.99%，是廠商與總行溝通后獲得的優(yōu)惠費(fèi)率。

　　“也可以由我們推薦購車人給相應(yīng)合作的汽車品牌店，額外申請(qǐng)價(jià)格優(yōu)惠，但采用直營模式的品牌店沒法操作，各店優(yōu)惠力度也不同，如果銷售門店的汽車報(bào)價(jià)不是底價(jià)，還能給客戶申請(qǐng)更多優(yōu)惠。”他補(bǔ)充說。

　　銀行不會(huì)做虧本生意，入局汽車金融市場，薄利多銷之時(shí)，也增強(qiáng)了銀行的獲客能力。郵儲(chǔ)銀行研究員婁飛鵬分析，銀行和車企合作，主要是通過車企引流，擴(kuò)大客戶來源，從而服務(wù)更多消費(fèi)貸款客戶。產(chǎn)業(yè)政策資深研究人士王劍輝表示，汽車貸款業(yè)務(wù)能夠?yàn)殂y行帶來收入，尤其是在其他貸款業(yè)務(wù)需求不足時(shí)，汽車金融業(yè)務(wù)可在一定程度上起到彌補(bǔ)作用。

　　需要注意的是，薄利多銷，只有足夠“多”，才能形成利潤增量。工商銀行北京地區(qū)某支行相關(guān)人士表示：“簽訂合作協(xié)議的車企品牌有很多，但每個(gè)月出單量不是特別多，每家銀行調(diào)動(dòng)汽車品牌店推廣分期業(yè)務(wù)積極性的能力有強(qiáng)有弱?！?/p>

　　銀行必爭之地

　　不論是基于拓客，還是提高業(yè)務(wù)收入，在多位受訪人士眼里，汽車金融市場已成為推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要增長點(diǎn)。疊加金融政策支持，汽車消費(fèi)市場穩(wěn)步復(fù)蘇，銀行加速布局，汽車銷售市場價(jià)格戰(zhàn)也已從汽車價(jià)格蔓延至汽車貸款產(chǎn)品。

　　記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前，包括廣汽埃安、一汽豐田、東風(fēng)本田等在內(nèi)的多個(gè)汽車廠家協(xié)同商業(yè)銀行，推出各類貸款購車優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)惠力度持續(xù)加大。“近期，合作銀行為分期購車用戶提供的年化費(fèi)率有所調(diào)降，同時(shí)在特定時(shí)間內(nèi)提供價(jià)值上萬元的購車好禮?！币晃恍履茉雌囦N售人員說。

　　汽車消費(fèi)金融已成為銀行信貸投放必爭之地。

　　一方面，王劍輝表示，近年來，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，銀行經(jīng)營壓力加大，市場競爭激烈，各家銀行積極拓展業(yè)務(wù)和利潤來源。在政策支持下，盡管競爭激烈，但汽車金融業(yè)務(wù)具有廣闊空間，銀行也能提高業(yè)務(wù)收入。

　　今年4月，中國人民銀行、國家金融監(jiān)督管理總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于調(diào)整汽車貸款有關(guān)政策的通知》，優(yōu)化了汽車貸款最高發(fā)放比例。其中，自用傳統(tǒng)動(dòng)力汽車、自用新能源汽車貸款最高發(fā)放比例由金融機(jī)構(gòu)自主確定；商用傳統(tǒng)動(dòng)力汽車貸款最高發(fā)放比例為70%，商用新能源汽車貸款最高發(fā)放比例為75%。

　　另一方面，汽車金融業(yè)務(wù)有盈利空間，多家銀行相關(guān)業(yè)務(wù)大幅增長。例如，年報(bào)顯示，截至2023年末，平安銀行汽車金融貸款余額3024.75億元，全年個(gè)人新能源汽車貸款新發(fā)放368.03億元，同比增長47.8%；興業(yè)銀行截至2023年末的零售汽車消費(fèi)貸和信用卡分期余額75.42億元，較上年末增長59.25%。